Самое главное, что следует делать при осуществлении продаж, — говорить о своем бренде. Это будет вашим первым шагом, поскольку позволит вам выделиться на фоне конкурентов в самом начале разговора. Всегда в каждой важной беседе в первую очередь должен быть сделан акцент на бренде. Только в этом случае он сможет обеспечить действительную идентификацию и конкурентное преимущество для b-2-b-компании.

Давайте развенчаем два мифа. Во-первых, ответственность за бренд не принадлежит исключительно маркетинговому отделу. На самом деле при правильном управлении он является чрезвычайно действенным инструментом, который могут использовать продавцы для увеличения выручки и повышения результативности деятельности компании. Во-вторых, на рынке b-2-b бренд имеет такое же важное значение, как и на рынке потребительских товаров. Продавцы должны научиться непринужденно рассказывать истории успеха, связанные с развитием своего бренда на данном рынке, и сделать их одним из инструментов, входящих в состав их арсенала. Таким образом они смогут сообщить о неоспоримых преимуществах своей компании, вовлечь клиента и выделить свой продукт или услугу на фоне схожих товаров конкурентов.

Исследования говорят о том, что продавец является наиболее важным связующим звеном между компанией и клиентом. Согласно обзору, подготовленному консалтинговой фирмой Prophet Company (ее штаб-квартира находится в Сан-Франциско), компании расценивают свой персонал, осуществляющий реализацию продукции, как самый эффективный инструмент создания бренда, имеющий большую эффективность, чем такие традиционные способы, как реклама и маркетинг. Также в исследовании говорится:

«Факторами, определяющими восприятие потребителей на протяжении закупочного цикла, обычно управляет не отдел маркетинга, а другие подразделения компании».

Каким образом профессионалы в сфере маркетинга могут обучить своих продавцов языку бренда? Необходимо в первую очередь выяснить у своих клиентов, как они воспринимают ваш бренд и с помощью каких фраз они бы его описали. Составьте список этих особых слов, используя такие проверенные методы, как рыночные исследования, опросы потребителей, партнеров и т. д. Конечные пользователи ближе всех находятся к продукту и четко осознают значение для них данного бренда, поэтому могут охарактеризовать его. Разработав язык бренда, заставьте говорить на нем ваших продавцов.

Результат приятно удивит вас.

Ваши специалисты по реализации могут помочь b-2-b-клиентам стать приверженцами вашей марки, если будут использовать язык бренда и метод TIME, который заключается в следующем.

T — testimonials (свидетельские показания). Соберите отзывы удовлетворенных пользователей о вашем бренде. Характеристика довольного потребителя — это самое сильное и наиболее объективное доказательство, которое вы можете предоставить. Если вы занимаетесь продажами, но у вас нет аргументов в пользу вашего бренда, значит, вы просто забыли о существовании одного из наиболее эффективных инструментов продаж.

I — investigation (расследование). Соберите отзывы покупателей, касающиеся мотивов покупки и установления деловых отношений, используя при этом правила вовлечения и задавая правильные вопросы о бренде, например такой: «Наша компания серьезно относится к обслуживанию. Предложив лучшие условия доставки, мы могли бы облегчить вашу работу, или требуется что-то еще?» [1] M— motives (мотивы). Выясните главные причины, по которым люди принципиально покупают у вас продукцию, и товар под вашим брендом в частности. За годы работы я пришел к выводу, что только самые эффективные сотрудники тратят время на осмысление мотивов. Это, дорогие коллеги, главная причина, по которой они являются лучшими продавцами.

E — educate (обучение). Познакомьте своих b-2-b-клиентов с вашим брендом: объясните, почему он присутствует на рынке, что он означает, как его используют большинство покупателей и т. д. Это удобная и безопасная позиция на начальном этапе осуществления продаж, поскольку люди с твердыми убеждениями обычно не любят, когда им пытаются что-то продать, но не возражают, когда их обучают.

Если вас интересует как выбрать SEO-специалиста, обратите внимание на информацию на сайте webpromoexperts.net

Вы и ваши продавцы должны рассказывать об истории бренда, богатой и насыщенной событиями, используя эмоциональный, выразительный и убедительный язык бренда. Это поможет объединить вас и ваших b-2-b-клиентов, т. к. появятся совместный опыт и общие традиции. Если вашим потребителям станет известна история бренда, они поймут, каким образом мыслит ваша компания, что она собой представляет и почему имеет смысл строить с вами бизнес.