Бизнес портал

Старый и новый метод b-2-b продаж

Продавцов, работающих на рынке b-2-b, учили реализовывать товар, действуя интуитивно, учитывая реакцию клиента на следующие три вещи:

1) продукт (насколько он отвечает запросам покупателя с точки зрения цены, стиля и качества);
2) отношения (уровень доверия, история отношений, степень их прозрачности);
3) выполнение работы (сопровождение сделки, решение проблем и послепродажное обслуживание).

Вместе с тем необходимо учесть, что продукты могут устареть, отношения испортиться, в работе хотя бы при заключении одной сделки может быть допущен промах. Более того, конкуренты могут скопировать ваш продукт. По сути, профессиональные покупатели обычно сравнивают вашу компанию с другими организациями, вследствие чего ваша фирма становится лишь одной из многих аналогичных, среди которых они могут выбирать.

Новый метод b-2-b-продаж

Что делать для того, чтобы продажи были эффективными? Необходимо использовать ваш бренд, наделив его уникальными преимуществами. Конкуренты не смогут скопировать действия и особенности ваших сотрудников и силу вашей торговой марки. Продавцы, работающие на рынке b-2-b, как правило, очень далеки от идеи продажи бренда, поскольку торговые марки не так легко идентифицировать и они малоизвестны.

Каким образом вы можете «оживить» свой бренд? Во-первых, не отказывайтесь от соблюдения проверенных временем первых трех рассмотренных выше пунктов при взаимодействии с покупателями: от их верной реализации зависит уровень обслуживания клиентов организации. Продукты и сейчас должны удовлетворять потребительским потребностям и при этом иметь разумную цену. Отношения с клиентами, даже с давними, необходимо развивать. Выполнение работы в настоящее время также подразумевает обслуживание после заключения сделки, возможно, сейчас это более актуально, чем ранее. Без выполнения этих условий бренд не будет представлять собой преимущество. Вам также необходимо добавить четвертый пункт в процесс продаж — использование бренда, чтобы расширить свои возможности. Это поможет избежать формирования имиджа очередного поставщика и позволит управлять силой своего уникального бренда.

Рейтинг: 
0
No votes yet

Copyright © 2017