У вашей компании есть b-2-b-бренд. Что это значит? Организации, обслуживающие скорее профессиональных покупателей, чем потребителей, в большинстве случаев сами не понимают, в чем заключается их конкурентное преимущество.

Последним является бренд — важный компонент, который, однако, не фигурирует в большинстве ситуаций b-2-b-продаж. В связи с этим компании, стремящиеся быть преуспевающими, должны осознать значение этого фактора для увеличения объемов реализации.

К сожалению, компании, работающие на рынке b-2-b, продают все, что угодно, только не бренд.

Они используют такие аргументы, как привлекательная цена, приемлемые условия доставки, высокое качество продукта, предоставление гарантии, однако крайне редко вспоминают о том, что значит бренд для покупателя с точки зрения эксплуатационной эффективности, опыта использования или эмоциональной связи. Последняя является весьма важной. Большинство продавцов ошибочно полагают, что достаточно привести только логические доводы. Мы продаем то, что можем увидеть, забывая о неосязаемых, эмоциональных активах бренда, которым его наделили многие b-2-b-потребители. Один из моих клиентов очень точно отметил: «Бренд подобен ветру: ты не можешь его увидеть, но можешь почувствовать, поэтому ты знаешь, что он существует и что он может быть легким бризом или мощным порывом».